摘要：
本文目录物流案例分析家乐福败走香港的案例分析分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例一、物流案例分析... 本文目录
一、物流案例分析
2004年，西安外运和其长期合作的客户庆安公司做了一票进口设备运输业务，该贸易合同设备的价格条款是FOB汉堡港。因为长期合作，该运输项目没有签订正式合同，而是一个口头协定，按照以往的操作模式。承运庆安公司的进口设备在海运到达天津港清关完毕后，西安外运委托天津塘沽危险品运输公司车辆拆箱汽车运输回西安，在汽车运输至河南陕西交界处因为下雨路滑，高速行驶的汽车刹车不住侧翻，导致设备损坏，损坏的设备价值230多万元，因为庆安公司对进口设备进行了投保，陕西平安保险公司向庆安公司赔付230多万元。赔付一个月后，平安保险公司把中外运陕西公司告上法庭，要求承运人中外运陕西公司赔付平安保险公司230万元。
货运事故的产生国际贸易下的货物运输、仓储保管、交付货物等工作时间很长、空间跨度大、作业环节多、单证文件繁杂、环境条件多变，所以在整个货物运输保管接受和交付的过程中，经常会出现货物质量上的问题、货物数量上的问题、货方不及时提货的问题、承运人错误交付货物和延迟交付等问题。
货运事故在运输过程中造成的货物的灭失或损坏，也包括单证差错、延迟交货、海运中的无单放货。
海运中产生的货运事故造成货差事故的原因主要是货物标志不清，导致误装、误卸、理货差错、中转处理错误；由于载货船舶的沉没、触礁、火灾、抛货，政府法令禁运和没收、盗窃、海盗行为、船舶被扣留、货物被扣留、战争行为等原因可能造成货物的全部灭失。
空运中产生货运事故主要原因是交接、机场堆存、装机和卸机过程中，存在工作差错而造成的。
3、陆路运输中产生货运事故的主要原因由于承运人的原因造成货物发生灭失、混票、溢短、包装破损、货物损坏。
4、非货运事故承运人承运的货物按照货物件数、重量收取和交付的，所以对于包装内是多少不承担责任；对于货物的质量不承担货运责任；
5、其他情况造成的货物损失在国际货运中由于不可抗力原因造成的货物数量、质量上的损失，承运人可以免于承担赔偿损失的责任；由于货物自身的包装不良不适合长途海运而造成的损坏，承运人免于承担损失赔偿责任。
承运人的责任期间货物在承运人监管过程中所发生的货损事故，除由于不可抗力原因和托运人的原因之外，原则上都是承运人来承担责任。承运人的责任期间是指承运人对货物应付责任的期间。
承运人运输货物的责任主要指运输工具、保管货物、合理速遣、延迟交付等。
承运人运输货物的责任货物运输合同中一方对违反合同造成的另一方损失应进行赔偿。承运人违反合同时，货方遭受的损失有两种可能，第一是实际损失即货物的灭失或损坏，另一种是经济损失和信誉损失，虽然货物没有灭失或损坏，但是货主应得到的利益没有得到，最典型的是延迟交货，因为晚到达目的地而耽误出售商品的最佳时机。
承运人的免责和责任限制即使承运人根据合同或法律应当对货损货差负责，但在国际货运的有关公约和各国的法律中，都赋予了承运人的一项特殊权利，即承运人可以将赔偿责任限制在一定数额内。另外对承运人不能使用责任限制的两种情况，一种是有特别约定如托运人在货物装运时已经申报了货物性质和价值，并办理了相应手续；另一种是承运人丧失了享受赔偿责任限制的权利即承运人的故意和不作为。
托运人的责任正确提供货运资料，托运人对申报不实所造成的承运人的损失承担赔偿责任；妥善包装货物，货损发生时，原因是承运人照料货物不周还是托运人包装缺陷很难判定，一般由第三方确认再划分责任。
货运事故的发现与责任判定在运输的各个节点交付过程中，第一发现人具有报告的责任，报告给上一环节的操作，并如实记录事故发生的情况以便责任的划分。当不能确定是谁的责任造成的事故或有争议时，可申请第三方检验机构介入判定。
托运人的责任托运交付之前的货损货差由托运人自行负责；承运人的责任货物在承运人监管过程中发生的货损货差事故除了不可抗力的原因和托运人的原因外，应由承运人承担责任；第三者的责任，第三方责任人是指港口装卸企业、陆路水路运输企业、第三方船舶、车辆以及仓储等。在运输过程中，虽然有可能是第三方造成的货损货差，但承运人和托运人并不能免于承担责任，货损发生的时间段和在哪一方的有效控制之下是确认货损责任方重要方法。
对于货损货差事故解决方式，首先是托运人和承运人之间的赔偿问题的解决，然后才是承运人和托运人向第三方的追偿问题。
索赔货主对因货运事故造成的损失向承运人等责任人提出赔偿要求的行为称为索赔，承运人处理货主提出赔偿要求的行为称为理赔。
索赔提出的原则实事求是的原则、有根有据的原则、合情合理的原则、注重实效的原则
索赔人具有索赔权提出货物索赔的人原则是货物所有人，或是提单上载明的收货人或提单持有人。
责任人必须负有实际赔偿责任收货人作为索赔方提出的索赔应该属于承运人免责条款之外的、或属保险人承保责任内的，或买卖合同规定由卖方承担责任的货损货差
赔偿的金额应该是合理的应以货损实际程度为基础
在规定的期限内提出索赔即索赔时效。
索赔的程序索赔方发出索赔通知提交索赔函进而解决争议，如果无法协商解决争议，进入诉讼或仲裁程序。
发出索赔通知海运货损发生后应在承运人或其代理人交付货物当时或规定的时间内，向其承运人或代理人提出书面通知，声明保留索赔的权利，否则承运人可以免除责任，我国海商法规定的时间货物交付单次日7天内提出书面通知，集装箱货物交付的次日起15天内提出通知；空运货物出现损坏后应立即提出异议，如果是行李，收到后7日之内提出、货物收到后14天之内。国际铁路运输应在9个月之内向铁路部门提出赔偿请求和诉讼。
提交索赔申请或索赔清单索赔申请书、索赔函或索赔清单是索赔书面文件香港一日游陪玩。
提起诉讼或仲裁双方协议解决不成都情况下可采取仲裁、诉讼来解决货损。诉讼的时效期海运为一年，索赔人须在时效期内向有最终管辖权的法院提出诉讼。我国海事仲裁常设机构是中国海事仲裁委员会。
索赔权利的保全措施为了保证索赔得以实现，须通过法律程序采取措施，使得货损当事人对仲裁机构或法院判决的结果执行履行责任，这种措施就称为索赔权利的保全措施。实际操作中，一般是留置承运人的运输工具或承运人提供担保两种方式。
索赔单据包括货运单证、检验证书、商业票据和原始记录，这些文件可证明货损原因、种类、损失规模及程度、货损责任。
海运索赔单据提单正本、卸货港的理货单或货物溢短单残损单等卸货单据、重理单、货物残损检验报告、商业发票装箱单、修理费用单、索赔数额的计算依据、权益转让书、索赔函。
空运索赔单据索赔函、货运单、商业发票箱单合同、货物舱单复印件、货物运输事故签证、商检证、运输事故记录、来往函电。
陆路运输和多式联运可参照海运、空运所需单证的原则。
货运事故发生后争议是在所难免的，先采取双方当事人协商解决的方式，协商解决不了，视情况采取司法诉讼、提交仲裁机构仲裁的方式，也可以通过第三方调解的方式。
诉讼是解决货运事故纠纷的重要工具之一，是指法院在当事人和全体诉讼参加人的参加下，依法审理和解决纠纷的活动，以及在该活动中产生的各种法律关系的总和。案件的审判权由法院行使，没有法院参加的活动不能称作为诉讼。
诉讼涉及到主要关系方法院是诉讼中的组织者和指挥者，诉讼当事人是指原被告双方，诉讼参加人主要包括证人、诉讼代理人、鉴定人和翻译人员。
诉讼管辖指法院之间受理案件的分工和权限，有运输始发地、目的地或被告住所地法院管辖；空运航空器最先落地法院管辖；船舶碰撞的诉讼由碰撞地或最先到达地法院管辖，共同海损诉讼由船舶最先到达地、共同海损理算地或者航程终止地的法院管辖，港口作业诉讼由港口所在地法院管辖。
证据发生货损事故后受损方及时搜集证据是对索赔有重大影响。
调解从解决货损索赔的成本以及货主、货代、承运人等相关各方今后继续合作并开展业务来看，调解的成本更低。但当事人如果各执己见互不妥协，那只有依靠法院的裁决。调解达成的协议必须是双方自愿的。
财产保全法院对于当事人的原因使判决不能执行或者难以执行的案件，根据当事人的申请作出财产保全的裁定。对货主而言，担心胜诉后无法得到赔偿，可以向法院申请保全措施，承运人也可向法院提出申请，以便减少自己的损失。
诉讼的基本程序起诉与受理审理前的准备开庭审理诉讼中止与终结、判决和裁定。
起诉与受理起诉即提起诉讼主体即为原告，法院接受原告的起诉并发动民事诉讼程序的行为叫受理；
审理前的准备在于使当事人作好法庭辩论的充分准备，保证审判的顺利进行。
开庭审理是指法院在当事人或其他诉讼参与人的参加下，依照法定的程序和形式，在法庭上对案件实体审理的诉讼活动的过程。审理程序有宣布开庭、法庭调查、法庭辩论、合议庭评议、宣告判决。
4、诉讼中止和终结若出现一方当事人死亡、丧失诉讼行为能力等情况诉讼将中止，若诉讼不可能再次恢复正常的情况，诉讼将终结。
5、判决及裁定判决是指法院通过法定程序，根据认定的案件事实和适用的法律所作出的解决当事人民事权利义务争议的判定；而裁定是指法院在审理民事案件时，为解决诉讼程序上的问题所做的判定，主要适用于不予受理、财产保全、对管辖权有异议等情况。
仲裁是解决争议的一种重要形式，是指当事人双方达成协议、自愿将有关争议叫双方所同意的仲裁机构进行裁决，而这个裁决是终局的，对双方都有约束力，双方必须遵照执行。
仲裁的形式机构仲裁和临时仲裁，国际仲裁和国内仲裁，依法仲裁和友好仲裁。
机构仲裁也叫制度仲裁，是目前国际社会最主要的一种仲裁方式，依赖于一定的常设机构，有其固定的仲裁规则和程序。临时仲裁不依赖于常设机构、由争议双方共同的仲裁员自行组织临时仲裁庭进行的仲裁。
仲裁事项包含的法律关系是否有涉外因素分国际仲裁国内仲裁。涉及港澳台地区的争议，比对涉外纠纷处理，也属于涉外仲裁。
仲裁机构我国的仲裁机构有中国国际经济贸易仲裁委员会主要针对国际贸易纠纷的，中国海事仲裁委员会是针对海运货运纠纷的，它们都有设有分会。国际上知名的仲裁委员会有国际商会仲裁院、英国伦敦仲裁院、英国美国仲裁协会、瑞典斯德哥尔摩商会仲裁院、瑞士苏黎世商会仲裁院，亚洲有日本国际商事仲裁协会、新加坡国际商事仲裁协会、香港国际仲裁中心等。
仲裁规则包括仲裁管辖、仲裁组织、仲裁的申请、答辩和反请求程序、仲裁庭的组成、仲裁的审理和裁决程序、仲裁机构等。
仲裁协议是仲裁的依据，当事人在合同中订立了仲裁条款，没有仲裁协议就不存在有效的仲裁。中国海事仲裁委员会的示范条款：凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，均应提交中国海事仲裁委员会，按照申请仲裁时该会现行有效的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方均有约束力。
仲裁的基本原则当事人自愿的原则、仲裁独立原则、公平合理原则、一裁终结原则。
仲裁的基本程序当事人自愿原则仲裁独立原则公平合理原则一裁终局原则。
管辖权基础不同诉讼是法定管辖，是国家司法行为；仲裁是民间性，在仲裁协议的基础上进行。
组织机构不同仲裁一般是民间组织，仲裁员不是国家任命的，而是又仲裁机构列出名单，由双方当事人在仲裁员中指定组成仲裁庭解决争议；仲裁比诉讼具有较大的灵活性。
审判原则不同诉讼是二审终审，可上诉、申诉，仲裁是一裁终局，当事人不得就同一事实再次申请仲裁，也不能向法院起诉、上诉。
审理方式不同诉讼以公开为原则，没有特殊情况必须公开审理；仲裁通常不公开审理，以保护当事人的秘密。
第三部分案例2操作流程错误导致索赔
某物流企业接受货主委托，从事进口报关代理业务，并在报关完毕后按照本单位的操作流程将报关单据交给委托人。后由于该货主没有付清货款给进口代理商，进口代理商以物流企业错误交付单据为由提出索赔。案件的关键问题是，海关报关格式委托书上的委托人是进口代理，被委托人是物流企业。本案中，尽管报关委托人是货主，但是两份委托如何认定各自的权利和义务，目前法律尚缺乏明确的认识。最终法院判定物流企业存在过错，应对进口商承担赔偿责任。总结;本案发生的根源在于物流企业的操作流程本身存在问题，按照该流程，物流企业在报关完毕后应将单据交还给报关委托人，而不能交付给其他委托人。
某空运公司与客户签订货物全程运输协议运输一批白银，从A市到B市委托某航空公司采用航空运输，从B市到香港采用公路运输。空运公司为全程运输承运人，航空公司为区段承运人。航空公司将白银运抵B市后储存到航空公司的监管仓库，空运公司到仓库提货时，业务人员只清点了箱子数量和察看了箱子外包装情况，没有对货物进行称重。货物运到香港后发现短少，经分析货物最有可能是在B市的航空公司的监管仓库内丢失的，但是因为没有称重而没有及时发现问题。
本案中，空运公司在航空公司监管仓库提货的行为，实际上就是该司与实际承运人对货物的交接，由于空运公司没有发现货物短少，所以推定航空公司完成了货物的交付，航空公司不承担任何责任。但是根据海商法第106条规定，货物的灭失和损坏及短少发生的运输区段不能确定的，多式联运经营人应当依照本章规定负担赔偿责任。
第三部分案例4操作人员违规放货案
2007年6月，某运输公司与进出口公司、贸易中心签订三方协议，运输公司承担500吨木浆在青岛口岸的进口港口清关、代运业务。协议明确约定，货物所有权为进出口公司所有，并规定青岛港的该批货物如有出库，凭进出口公司有关出库单或出库说明方可提货。按照运输公司的操作流程，业务人员应该对货权人出库单或出库说明核实无误后方可放货。但该公司具体经办人在严重违反业务操作流程且没有按照协议约定的情况下，仅凭以往的合作经验，听信并接受了贸易中心出具的保函，办理了货物出库手续
当进出口公司按照协议约定提货时发现运输公司已无货可发，由此产生纠纷。经海事法院审结，判决运输公司全额承担赔偿责任。当运输公司随后通过法律途径追索贸易中心时，贸易中心已经被工商局吊销营业执照，其法定代表人下落不明。此案给运输公司造成经济损失80万元。
2009年底，我和几个朋友设立了一家物流公司，在公司经营过程中，我们经常遇到“法人”“法定代表人”“法人代表”等不同称谓，请问，在法律上，三者有何区别？
法人不是法定代表人。法人是指具有民事权利能力和民事行为能力、依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。法人是一种组织而不是自然人。而法定代表人是依照法律规定对外代表法人的自然人。
法定代表人和法人代表是完全不同的法律概念。根据产生的方式不同，法人代表可分为法定代表人和授权代表人两种，法定代表人是法人代表的一种。一个法人在同一时期只能有一个法定代表人。
法定代表人和授权代表人承担的法律责任不同。单位违法的情况下，会受到双重制裁，即除了法人承担单位责任外，法定代表人作为负责人也承担个人法律责任。授权代表人对外从事的活动都要受到法人授权的限制，他只能在法人授权范围内代表法人对外进行活动。
二、家乐福败走香港的案例分析
继1997年底八佰伴及1998年中大丸百货公司在香港相继停业后，2000年9月18日，世界第二大超市集团“家乐福”位于香港杏花村、荃湾、屯门及元朗的4所大型超市全部停业，撤离香港。
法资家乐福集团，在全球共有5 200多间分店，遍布26个国家及地区，全球的年销售额达363亿美元，盈利达7.6亿美元，员工逾24万人。
家乐福在我国的台湾、深圳、北京、上海的大型连锁超市，生意均蒸蒸日上，为何独独兵败香港?
家乐福声明其停业原因，是由于香港市场竞争激烈，又难以在香港觅得合适的地方开办大型超级市场，短期内难以在市场争取到足够占有率。
家乐福倒闭的责任可从两个方面来分析：
第一，家乐福的“一站式购物”（让顾客一次购足所需物品）不适合香港地窄人稠的购物环境。
家乐福的购物理念建基于地方宽敞，与香港寸土寸金的社会环境背道而驰，显然资源运用不当。
这一点反映了家乐福在适应香港社会环境方面的不足和欠缺。
第二，家乐福在香港没有物业，而本身需要数万至10万方英尺（1英尺：o 305米）的面积经营，背负庞大租金的包袱，同时受租约限制，做成声势时租约已满，竞争对手觎它的铺位，会以更高租金夺取；家乐福原先的优势是货品包罗万象，但对手迅速模仿，这项优势也逐渐失去。
除了已开的4间分店外，家乐福还在将军澳新都城和马鞍山新港城中心租用了逾30万平方英尺的楼面，却一直未能开业，这也给它带来沉重的经济负担。
第三，家乐福在台湾有20家分店，能够形成配送规模，但在香港只有4家分店，直接导致配送的成本相对高昂。
在进军香港期间，它还与供货商发生了一些争执，几乎诉诸法律。
第一是在1996年它进军香港的时候，正好遇上香港历史上租金最贵时期，经营成本高昂，这对于以低价取胜的家乐福来说．是一个沉重的压力．并且在这期间又不幸遭遇亚洲金融风暴，香港经济也大受打击，家乐福受这几年通货紧缩影响，一直无盈利。
第二是由于香港本地超市集团百佳、惠康、华润、苹果速销等掀起的减价战，给家乐福的经营以重创。
作为国际知名的超市集团，家乐福设有主动参加这场长达两年的减价大战，但几家本地超市集团的竞相削价，终于使家乐福难以承受，在进军香港的中途铩羽而归。
1．你认为家乐福败走香港的真正原因何在?
2．你认为世界零售业“巨无霸”打入中国以后，中国本土零售商能与之决一雌雄吗?
3．家乐福败走香港对中国大陆零售业发展有何启示?
4．“入世”后中国大陆零售业如何制定与世界零售业巨头的竞争策略?
香港超级市场，原是英资财团与华资财团两强对峙的局面，家乐福挟新的经营方式闯人，鼎足而三，竞争更趋激烈。
家乐福的经营理念很快为这两大本地财团各自所属的连锁超市——百佳及惠康所采用。
近年来，百佳和惠康不断在大型私人屋苑和商场开设超级市场，将传统街市和超级市场的概念融为一体，招徕市民光顾，甚得顾客欢迎。
据了解，家乐福进军香港4年来市场占有率仍不足一成，过去3年多一直在亏蚀中支撑。
家乐福这条“过江龙”是输给百佳和惠康这两条“地头蛇”的，因为后两者在香港总共占有逾八成超市市场份额。
4年来，凡有家乐福的地方，邻近必有一家华资或英资的大超级市场，本地超市集团以割喉式手法，超低价抢客，极力扩大市场占有率，家乐福在无利可图的情况下，必然走上停业之路。
据全球著名的企业管理顾问公司麦肯锡的研究报告，中国加入WTO后，最大的冲击将发生在商业领域。
在我国，连锁零售商业企业起步晚，与国际水平相比仍然有很大差距。
实力雄厚的外资商业企业如沃尔玛、家乐福、麦德龙、万客隆、SOGO等相继进入中国并且取得了很大的发展。
它们带来的经营理念、竞争方式给国内企业以极大的震撼，但这并不足以预言国内商业企业的前景一定是黯淡的，关键还在于我们自己怎么做。
家乐福败走香港说明了“巨无霸”也不是不可战胜的，惟有切实地了解市场、适应市场，才能做好市场。
三、分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例
随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网路,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。以下是我为大家整理的关于分销渠道案例，给大家作为参考，欢迎阅读!
分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港
1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。
在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。
这并非是信口雌黄。这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。于是，它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。
1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。到1974年，数目已达到11家。
在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。
肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。电视广告迅速引起了消费者的注意。电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传口号：“好味到舔手指”。
声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光明。
1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。虽然家乡鸡公司的董事宣称，这是由于租金上困难而歇业的，
但其失败已成定局。失败原因也明显，它不仅是租金问题，而且主要是没吸引住顾客。
当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为导致肯德基全盘停业原因，是鸡的味道和宣传服务上出了问题。
为了适应香港人的口味，家乡快餐店采用了本地产的土鸡品种，但却仍采用以前的喂养方式，即用鱼肉饲养。这样，便破坏了中国鸡特有的口味，甚是令香港人失望。
在广告上，家乡鸡采用了“好味到舔手指”的广告词，这在观念上也很难被香港居民所接受。而且，当时的香港人认为家乡鸡价格太昂贵，因而抑制了需求量。
在服务上，家乡鸡采用了美国式服务，在欧美的快餐店一般是外店，驾车到快餐店，买了食物回家吃。因此，店内通常不设座位。而香港的情况则不同，人们在买的地方进餐，通常是一群人或三三两两买了食品后坐在店内边吃边聊。家乡鸡不设座位的做法市场营销案例分析，等于是赶走了一批有机会成为顾客的人。因此，家乡鸡虽然广告规模较大，吸引了许多人前往尝试，但是回头客就不多了。
家乡鸡首次进入香港的失败，败在未对香港的环境文化作深入的了解。正如英国市场营销专家史狄尔先生的评价：“当年家乡鸡进入香港市场，是采用与美国一样的方式。然而，当地的情况，要求它必须修改全球性的战略来适应当地的需求市场营销案例分析，产品的用
途和对产品的接受，受到当地的风土人情影响，食物和饮品类产品的选择亦取决于这一点。当年的鸡类产品不能满足香港人的需求，宣传的概念亦不适当。”
肯德基是大摇大摆地走进香港，又灰溜溜地离去。
1985年，肯德基在马来西亚、新加坡、泰国和菲律宾已投资成功。这时，他们准备再度进军香港。
这次，家乡鸡重新进入香港，是由太古集团一家附属机构取得香港特许经营权，条件是不可分包合约，10年合约期满时可重新续约。特许经营协议内容包括购买特许的装置、食具和向家乡鸡特许供应商购买烹呼叫香料。
首家新一代的家乡鸡店耗资300万元，于1985年9月在佐教道开业，第二家于1986年在铜锣湾开业。
在1985年的时候，当时的香港快餐业已发生了许多新的变化，可以分成三大类——汉堡包，占据了整个快餐店市场的2成份额。长期以来，最大的市场是本地食品类，市场占有率接近7成。肯德基家乡鸡是新一类——“鸡专家”。
因此，随着竞争对手的增多，肯德基要想重新占据市场已比较困难。开业以前，公司的营销部门就进行了市场调查和预测，结果表现为前景乐观。
这一次肯德基开拓市场更为谨慎，在营销策略上按香港的情况进行了适当的变更。
首先，家乡鸡店进行了市场细分，明确了目标市场。新的家乡鸡店和旧的不同，现在它是一家高阶“食堂”快餐厅，介于铺着白布的高阶餐厅与自助快餐店之间。顾客物件介于16至39岁之间，主要是年轻的一群，包括写字楼职员和年轻的行政人员。
其次，在食品专案上，家乡鸡店进行一些革新。品种上，以鸡为主，有鸡件、鸡组合装、杂项甜品和饮品。杂项食品包括薯条、沙拉和玉米。所有鸡都是以贺兰迪斯上校的配方烹调，大多数原料和鸡都从美国进口。食品是新鲜烹制的。炸鸡若在45分钟仍未售出便不会再售，以保证所有鸡件都是新鲜的。
在价格上，公司将家乡鸡以较高的议价出售，而其它杂项商品如薯条、沙拉和玉米等以较低的竞争价格出售。这是因为，如果家乡鸡价格太低，香港人会把它看成是一种低档快餐食品。而其它杂项食品以低价格出售，则是因为家乡鸡分店周围有许多出售同类食品的快餐店与之竞争，降低杂项食品价格，能在竞争中取得一定的优势。
在广告上，家乡***1973年的广告口号“好味到舔手指”改为“甘香鲜美好口味”。在地铁车站和报纸、杂志上都能看到新的广告词。很明显，新的广告词已带有浓厚的港味，因而很容易为香港人接受。
家乡鸡店第二次在香港登陆时，公司认为主攻方向是调整市场策略，以适应香港人的社会心理和需求。因而广告并不作为主攻方向。如：佐敦道分店一时颇为低调，只在店外拉了横幅和竖了一块广告牌。宣传方面也是采取低调的手法，只集中在店内和店外周围推广，广告宣传亦于开业数月后停止了。
家乡鸡店重新开业后数月，公司进行了一次调查。调查者选择了知道有肯德基家乡鸡店的人为调查物件，询问他们对家乡鸡的印象，以及肯德基与其它快餐店相比，有何不及的地方。64%尝试过家乡鸡的被访问者认为菜式的选择有限，21%的人认为食品价钱太贵，其它则觉得店铺位置不方便，大多数92%的补充访问者都知道香港以前有过家乡鸡店。但同时也有71%的人表示将会在日后再次光顾家乡鸡店。
公司的营销人员对此次调查作出的结论是：1973年公司在香港的失败仍然严重影响着消费者对家乡鸡的看法，但随着时间的流逝以及家乡鸡影响的扩大，消费者的这种印象会逐渐淡化。
家乡鸡连锁店针对调查结果，对营销策略又进行了一些改变，如增开新店时，尽量开设在人流较大的地方，以方便顾客，同时扩大营业面积，改变消费者拥护的状况，以及增加菜的种类等。
家乡鸡的营销策略的调整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一个市场，分店数目占肯德基在世界各地总店数的1/10强，肯德基也成为与麦当劳、汉堡包和必胜客薄饼并立的香港四大快餐食品之一。
任何一个跨国集团在进行异域扩张时，都不能漠视当地的文化背景，应该有所借鉴，有所结合。肯德基的第一次进军之所以会失利，就是因为置香港本土文化的特点于不顾。
企业的领导者在进行营销方面的决策时，应牢记一条，那就是只能以顾客为导向，失去了顾客的支援与认同，任何决定都只能以失败而告终。这正是营销与推销的区别所在：前者应强调生产能够满足消费者需求的产品，而后者只是将自己生产的产品卖出去。
“他山之石，可以攻玉”肯德基的案例，或许会给国内的商家一点启示。
分销渠道案例篇2：大宝、强生分销渠道案例分析
一大宝在其渠道管理中存在哪些问题?并分析导致这些问题的原因。
答：1.渠道管理力度薄弱，代理商销售方式不同。
原因是：大宝采取的区域代理经销制由代理商买断产品，在各自的区域内推广市场进行销售配送，使大宝对代理商的控制能力大幅降低。
2.各个代理商的销售价格混乱，促销方式各不相同。
原因是：大宝没有对代理商做出任何控制，使得其销售方式和价格是自由的，而且代理商根据夏以及客户的进货额和进货品项多少自行确定价格，并有权制定各种促销搭赠政策。
3.水平冲突，同一区域各个代理商互相影响。
原因是：公司并没有明确的代理区域，对代理条件也没有限制，使得代理商之间相互竞争相互影响，造成恶性回圈。
4.内部管理和物流配送成本居高不下。
原因是：大宝市场渠道开发过快，出现了库存高，在制品储备高，生产周期长，不能及时交货，尤其是对其销售分公司的产品库存及资金不能有效控制。
二强生采用何种供应链模式?此模式有何种特点?强生采用此种供应链模式给他带来哪些优势?
1.在供应链的前半部分，实行生产推动式，根据历史销售资料及销售商的销售计划对产品需求进行预测，采取大批量生产和采购，通常生产出通用品或半成品，不仅实现规模经济，而且工厂由于没有成品库存，降低了库存成本，实现成本最小化;
2.在供应链的后半部分，实行需求拉动式，配送中心依据不同订单将半成品快速加工为成品，及时满足客户需求，市场反应速度快，对市场变化应对能力强，客户满意度高;
3.采用延迟策略，尽量使推拉式的分界点接近最终消费者，资讯传递速度快且更准确;
1.强生依据各地销售商上报的销售计划确定生产计划，取得大规模采购、生产和运输的优势，降低了生产成本;
2.采取延迟策略，产品一下线就按各区域销售计划交给第三方物流—新科安达有限公司，到达各区域分发中心，使强生公司实现了“零库存”;
代理商依据下一级经销商的订货量向强生公司发出订单并支付货款，凭借强生开具的提单直接到分发中心提货，不仅使强生及时收到货款，减少资金占用，又能使其对市场变化做出快速反应，使产品在最短的时间内进入市场区域，，及时满足客户需求，提高客户满意度;
3.产品的配送由第三方物流公司承担，有利于强生降低经营风险，将有限的人力、财力集中于核心业务。强生对代理商进行严格的管理，出货价同一依据出货量确定，尽管代理商有一定的折扣决定权，但价格基本相同;
4.第三方物流公司及时将出货情况反馈给强生，使其能够对市场进行有力的掌控和控制;同时，由于配送体系的发达，代理商不用投资囤货，降低了强生代理商的投资风险，并有利于强生规范市场运作;
5.代理商不直接面对终消费者，只面对区域内的经销商，市场层次清楚;
有利于强生公司划分明确的市场区域范围，进行市场开发，有利于供应链中各个级别间建立明确的关系，相互信任，进而有利于实行现款现结，降低风险，加快资金流动速度;
有利于避免同一区域串货现象的发生;
三结合案例谈谈分销渠道管理对供应链管理的重要性。
答：分销渠道使供应链中的重要一环，在供应链中，上游制造商制造的产品必须通过分销渠道实现所有权的转移，满足市场的需求。有好的产品并不一定能保证拥有市场，它还要有强大的分销渠道的支援。因此，渠道竞争是供应商之间一种重要的竞争手段，谁拥有渠道，谁就拥有市场。分销渠道在供应链中有重要的作用，如下：
经销商最直接和最主要的作用就是将产品从制造商那集中起来，再根据客户的具体要求将其进行重新包装组合和分配的过程。一般来说，上产商缺乏进行直接营销所需的能力和资源，这就是中间商存在的价值和原因所在。即使是那些有能力建立自己的市场覆盖率。
因此，分销商的存在往往能够较少分销渠道的交易成本。而在我们的案例中打包采取的区域代理经销制，有代理商买断产品，但公司并没有明确的代理区域，这使得不同的代理商也会进行交易，而且代理商还会通过卖给其他商家的方式来赚取利润，一定程度上增加了交易的次数，大大增加了交易成本。
而强生对区域代理商的制约滚利核对市场销售完善的物流配送大大减少了这一交易次数。强生的配送体系相当发达，经销商凭借强生开具的提单就可以从强生设在北京的分发中心处提货，并直接降火派送到各个经销商处。。
在产品的流通过程中，经销商对生产企业而言是机器重要的资讯来源。经销商最接近市场可以和终端客户保持经常的联络，获取各种有关客户，市场和竞争者的资讯，通过收集整理兵法亏给生产商。同时，许多经销商也销售竞争厂商的产品，有助于他们了解客户对各种产品的真实反映。
案例中强生的物流配送完全外包给第三方物流公司，每年各地销售上会向强生汇报每一年的销售计划，他直接按销售计划数量进入物流公司相应的区域分发中心，使产品在最短时间内进入市场区域，使强生的市场掌握和控制非常有力。
分销渠道的另一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动，这可以环节上缠上在资金上的压力。在产品流通中，由于中间商的存在，提供了多种多样，灵活方便的付款方式。同时，通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资，扩大了产品流通过程所需要的资金来源，似的渠道的资金雄厚，便于更广泛的推销产品。
案例中强生对于下一季的经销商包括较大的超市，都是现款现结，尽管强生对代理商还有一定折扣决定权，但同一个区域的出货价今本上都是同一根据出货量来确定。
4分销网路为买卖双方搜寻市场资源提供便利，
在市场环境中，双方试图满足自己的消费需求，而买房则像预测并抓住这些需求资讯。如果一双“搜寻”过程能成功进行，需求资讯能实施高校流动，那么买卖双方都是有力的，分校网路中的中间商分别按不同的行业组织，并向各自市场提供相关资讯，从而为买卖双方提供便利并降低供应中相关成本，如销售成本，运输成本，订单处理成本，使用者服务成本的。分销系统作为供应链的一个重要组成部分，通过物流服务资讯沟通来促进链上良性回圈，实现系统高效运转，以制造商为中心的管理分销系统将发生根本性转变。分销系统使得制造商和渠道成员从着眼与眼前利润扩充套件包含远期发展的战略利益。
案例中，大宝销售渠道漫天撒网，是内部管理，物流配送成本居高不下，事实上，大包一度由于开发过快，出现了库存高，在制品储备高，生产周期长，不能及时交货，尤其是对异地销售分公司的产品库存及资金不能有效控制，而强生是根据下一集经销商的订货量进行生产，并有相应的分发中心来派送，他的外包物流公司还能及时将出货情况及时反馈给强生是强生的市场掌握力和控制力大大增强。
分销渠道案例篇3：高露洁持续发展之道
高露洁公司是美国一家生产经营洗涤品、牙膏、化妆品的跨国公司。据1995年统计数字，当年该公司销售额为83.6亿美元，纯利2.9亿美元，拥有资产69.6亿美元，居美国最大500家工业公司的第77位。今天它占据世界口腔护理品总销量的近50%。
高露洁公司是以经营牙膏为主的企业。创业的头几年，尽管其产品质量不错，但销量总上不去，因此业绩平平。公司的决策者为了本企业的生存和发展绞尽脑汁，但一直想不出一种有效办法。后来老板横下决心，公开征注良策。他在媒介上登出告示：“谁若能想出使高露洁牙膏销路激增的创意，即赠送10万美元奖金。”
10万美元的奖金是充满诱惑力的，来自世界各地的应征者数以万计。这些应征“创意”中有不少是很有见地的，但高露洁公司决策者仅选中一个。他的创意只有两行字，很简单，只要把高露洁牙膏的管口放大50%，那么消费者每天在匆忙中所挤出的牙膏，自然会多出一半，牙膏的销路因而会激增。高露洁公司按照该创意办了以后，果然销量急速上升。直至今天，高露洁牙膏的管口仍保持这一“创意”。高露洁公司能够持续地发展，与它坚持产品质量和卫生有很大关系。高露洁的生产车间密布如蛛网的管道，各种大大小小的贮存器都是圆弧状的，光可鉴人的地面没有一个接缝。这种圆弧状设计，无接缝的地面，是为了不让粉尘原料有藏身之处，以保证高露洁的产品卫生和质量，从而保证消费者在使用产品时，不会造成任何人身的伤害和损失。而这些又是高露洁GMP作业制度的一环。所谓GMP，就是良好的生产作业制度，它对生产过程中有关人员、材料、建筑、装置、仪器、程式、安全、品质卫生、清洁、记录和培训等都有具体要求和规范。实现GMP目标。就必须做好避免污染，保证产品品质和安全可靠等方面的工作香港一日游放松。高露洁的生产作业制度不只是写在纸上的制度，每年总部要对高露洁遍布世界的生产基地分等级，从11个方面对生产环节中的250项进行严格GMP制度稽核。
据了解，GMP为美国最先用于药物生产的质量管理标准，是作为***对药物质量控制的规范标准。高露洁公司将其引入牙膏生产领域，目前已被许多牙膏生产企业所接受。
高露洁公司的发迹，除了因上述招法外，还与其有效的行销策略有关。高露洁公司十分重视销路的选定，它确定销路时，首先分析各种因素，依据客观允许的条件及自己经营的产品性质等，选择最佳的销路。它确立销路的主要依据有以下几个方面：
1、产品特性。特性包括时尚性、技术性、共用性或通用性，产品的体积、重量、包装、价格和储存条件等根据这些特性区别选定行销道路，比如该公司经营的科学器材属时尚性强、技术性高和专用性突出的产品，就直接卖给使用者。价格较低的产品，如牙膏，选定的行销道路就长些。
2、市场特性。一般说来，市场需求潜力越大，顾客的购买频率高而数量不少，就需要选择较长销路，利用中间商，如牙膏就属这类;如果市场潜量少。顾客又集中一次性大批购买，就可不用中间商，直接进行销售。另外，消费的心理、传统购买习惯或消费方式，消费兴趣的转移，都应成为选定销路的考虑因素。
3、竞争情况。竞争情况对选择销路影响较大，特别是同类产品竞争，竞争对手选用何种销路，是值得研究的。有时候可采用与竞争对手同样的销路，这样比较容易进入市场和占领市场，因为消费者已习惯于这种购买行为了。有时候各种销路被竞争者利用或垄断了，就需要换一种销路开展竞争，以新奇的销路产生不同的效果。
4、企业实力。企业的财力、规模、信誉、管理经验、销售、财务的能力等，都对销路的选择产生重大影响。一般说来，企业实力强，可以在国内外市场设立广泛的销售网点或连锁点，这比交给中间商销售效果要好。即使选择中间商进行销售，要有较大的优势对中间商实行控制。
5、社会环境。一些国家对某些产品实行配额许可证管理，这些配额许可证不是任何企业都可以领取的。还有些国家或地区流行超级市场销售方式，而有些国家或地区则不兴这种方法等等。如何根据这些情况及其他变化作出销路的选择，对企业经营是严峻考验，善者胜，不善者败。
高露洁公司的决策者认为，企业的行销渠道的选择依据确定后，还必须进一步根据经验把渠道明细化，即明确行销渠道的宽度。具体说，必须从以下几种形式中选择渠道和分销。
1、广泛的分销渠道。这又称为密集型分销渠道，它的核心就是尽可能多使用中间商销售其产品，让自己的产品到处可以见到，以便市场上现有的消费者和潜在的消费者到处有机会购买其产品。
2、有选择的分销渠道。是指在目标市场中选用少数符合自己产品特性以及经营目标的中间商销售其产品。有些商品专用这种渠道。因为这些产品的消费者对产品用途有特殊需求或对牌子有偏爱，而广泛分销渠道不一定能推销这些产品，或起码效果不那么好。
3、独家分销渠道。是指在特定的市场区域选择一家中间商经销其产品。这种渠道有利于维持市场的稳定性，有利于提高产品身价，有利于提高销售效率。香港大学一日游
高露洁公司由于在决定市场需要的渠道、选择行销渠道的形式及管理各级渠道上，有战略化的思想和措施，所以其产品，特别是牙膏，畅销于美国乃至全球，迅速发展成为大型跨国企业。
商品流通渠道策略是企业面临的重要问题之一。社会生产力的发展水平是商品流通渠道和中间商形成和发展的基础。不同商品的自然香港旅游一日游
属性、消费结构、消费方式等特点，形成了功能各异的代销、经销、批发、零售等销售渠道的组织形式。
随着市场范围和规模的扩大，市场竞争的激烈，企业又为了追求最佳的市场交易形式，因而，它们总是选择最佳的渠道组织形式，实现企业市场的经营目标。
高露洁战略性地细分了其分销渠道，最大程度地占领了市场，达到了公司和分销商的双赢局面。这一点值得借鉴和学习。
